A complementariedade da atuação Hunter e Farmer como estratégia na formação de vendedores de excelência

César de Almeida; Leandro Lima Santos

doi:10.24883/eagleSustainable.v14i.459

Autores

César de Almeida Universidade de São Paulo (USP), São Paulo
Leandro Lima Santos Universidade de São Paulo (USP), São Paulo https://orcid.org/0000-0002-6794-9291

DOI:

https://doi.org/10.24883/eagleSustainable.v14i.459

Palavras-chave:

Vendas, Perfil Hunter, Perfil Farmer, Estratégia de Retenção, Desempenho em Vendas

Resumo

Objetivo: O estudo busca destacar a complementariedade dos perfis Hunter e Farmer para o profissional de vendas, com foco na obtenção de resultados alinhados a uma estratégia que maximize o desempenho em vendas. A pesquisa responde à seguinte pergunta: Como desenvolver habilidades complementares no profissional de vendas de modo a obter resultados que equilibrem qualidade e retenção de clientes?

Método: Classificado como descritivo e quantitativo, o estudo utilizou levantamento de dados primários por meio de questionário estruturado com perguntas fechadas, aplicado via Google Forms. Para a análise dos dados, foi utilizada a técnica de modelagem de equações estruturais.

Resultados: Os achados indicam que o foco no cliente é essencial para o desempenho em vendas, tanto para o perfil Hunter quanto Farmer. À medida que as organizações amadurecem, as habilidades desses perfis tornam-se complementares, formando vendedores mais qualificados, capazes de atender tanto necessidades básicas quanto avançadas dos clientes.

Conclusão e Implicações Práticas: O estudo conclui que as empresas devem adotar uma abordagem estratégica no desenvolvimento de vendedores, integrando as habilidades dos perfis Hunter e Farmer. Isso permite maximizar o desempenho e melhorar a qualidade do atendimento ao cliente. O processo de contratação deve considerar essa complementariedade, especialmente em estratégias voltadas para retenção e qualidade.

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Biografia do Autor

Leandro Lima Santos, Universidade de São Paulo (USP), São Paulo

PhD in Business Administration from the University of São Paulo (USP), with research funding provided by the Brazilian Ministry of Education via CAPES and CNPQ agencies. His academic credentials also include a Master's degree from USP (2018), along with Bachelor's degrees in Business Administration from the Federal University of Pará (2016) and in Computer Science from the University Center of the State of Pará (2009). During his tenure as a visiting scholar at Copenhagen Business School, Denmark, Leandro further developed his expertise in innovation, international management, and strategy in multinational corporations and emerging markets. Additionally, he has contributed as an editorial assistant for Innovation & Management Review and as a member of the GLORAD research network, which investigates global R&D distribution. Leandro's research, which encompasses the intersection of business and technology, focuses on the influence of global dynamics on corporate innovation strategies. His scholarly work includes publications in international journals such as the Journal of Knowledge Management, and the European Journal of Innovation Management.

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